如何快速筛出优质客户？这套分层法让你只跟高价值客源

若想实现业绩成倍增长, 首要之举并非一味地拼命拨打客户电话, 而是要掌握将客户划分出三六九等的方法。切不可耗费所有精力放在无成效的沟通之上, 你眼下应当做之事乃是进行精准的打击。

在销售管理领域摸爬滚打, 我目睹了众多同事处于极度忙碌状态, 忙到连上地面歇歇脚的机会都没有, 直至月底查看报表时, 却惊觉皆是些效率低下的劳作成就。实际上, 所谓客户分层, 其核心要义便是要将宝贵时间妥帖运用在关键之处。就在今日, 我打算把自家团队所运用的那套“旺商聊”筛选逻辑, 细致入微地剖析讲解给你知晓, 咱们摒弃那些华而不实、空洞无物的理论说辞, 径直呈上切实可用的干货内容。

第一层：你是谁？（身份与需求匹配）

这一步是最为基础的, 然而却也属于最容易出现差错的。好多新人只要看到名字便去添加微信, 只要看到头像就去发送广告, 这是完全错误的行为。

瞧背景, 朋友圈里是不是同行业的人呢, 要是是, 那就先作观望, 别着急去做推销。

探究痛点: 他近期所发的动态, 究竟是处于抱怨行业难做的状态, 还是在展示新业务呢? 若是前者, 那便属于潜在机会范畴；要是后者, 极有可能是竞争对手。

注视标签, 要是他于资料之中写下了“寻觅供应链”, 那么他便成了核心目标, 要是仅仅写下了“个人”, 那么大概率属于闲聊类, 优先级予以降低。

操作建议：

1. 添加好友后，前3分钟只看资料，不发任何消息。

2. 首先, 依据资料, 打初步标签, 其中包括【潜在B端】, 接着是【C端零售】, 最后还有【同行竞品】。

3. 只有打上【潜在B端】的，才进入下一步深度筛选。

第二层：你有多急？（意向度与紧迫性）

具备了主体资格, 还要考量其是否处于急切状态。存在部分客户, 会在半年之后才开展采购行为, 存在部分客户, 即将在下周就达成确定结果。

以直接询问的方式来问所用时间, 具体表述为“您大概什么时候开始用? ”要是对方给出的回应是“再看看”, 那么便将其标记为长周期。

探寻预算状况, 以比较委婉的方式去询问, 这次项目所预计的规模究竟大略是多少呢, 如此这般才能够辅助你判别出他到底是属于那种拥有较多财产的有钱人或是那种只想白白获取不付出的白嫖党。

看响应：你发消息，他是秒回、轮回，还是已读不回？秒回的通常意向度高，轮回的可能在比价。

操作建议：

1. 准备一套标准话术，用于探询时间节点和预算范围。

2. 运用“二选一”提问方式, 比如说, “您想在本周安排演示, 还是打算在下周安排演示? ”。

3. 记录对方的反馈速度，建立“热度指数”。

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第三层：你有多真？（决策权与真实性）

这堪称最为关键的一步, 众多人员聊得极为热烈, 但最终发觉跟自己交流的对方仅仅为一个从事杂务工作的人, 根本无法做出决策。

寻找关键人物, 直接询问, 这件事情最终是由您自身来决定, 还是说要向领导进行汇报呢?

进行真伪验证: 要是对方声称自己是老板, 那就要求其发送一张名片或者公司的主页过来, 以此查看职位是不是相匹配。

来尝试检验诚意, 抛出一个有着些许门槛的问题, 又或者提出要求开启一场简短的视频会议, 借此看看对方是不是乐意投入时间为之。

操作建议：

1. 分辨出“传话筒”以及“决策者”, 仅仅追踪紧随决策者或者其直系代理人。

2. 倘若面对着身份模糊不清的情况, 那就坦率且礼貌地进行询问: “为了能给您呈上更为精准确切的方案, 是否方便请您介绍一下您自身具体所承担的职责呢? ”。

3. 一旦确认是决策者，立即提升优先级。

我的踩坑经历

曾有个往昔的客户, 与之交流了足有一整个月, 话题由产品延展至人生, 彼此关系融洽仿若兄弟。然而, 到了最终签单之际, 他告知我他根本没有预算, 仅仅是出于好奇前来瞧一瞧。直至那一刻我才领悟到, 不询问预算与权限等情况, 所有行为全然是在耍无赖。自那以后, 我迫使自己在最初三轮对话当中必定要确认这三项核心要素, 否则就坚决果断地放弃或者进行降级处置。

FAQ 答疑

Q：遇到特别冷淡的客户怎么办？

A说, 不要强行去闲聊, 将其标记为“低意向”, 进行设置, 设置按照定期的方式, 比如说每月一次的那种轻量级的触达就行, 要把精力留给那些活跃的客户。

Q：客户说“太贵了”怎么分层？

A: 要是源于预算不相符, 并且没办法进行调整, 那就直接降低等级；要是能够借助分期或者简化方案来处理, 并且对方拥有决策权力, 那么就保留作为高价值。

Q：分层后多久重新评估一次？

A: 最少得一周一回。顾客那边状态会出现变化, 就在今天呈现出的低意向状况, 说不定到了明天就具备预算条件了。

总结

销售人员, 勤勉比不上聪慧之举。凭借“旺商实现客户等级分层筛选良策”, 能够快速在众多客源里挑出优质资源。牢记三项关键要点: 审视身份状况 , 探究意向方向 , 核查权限范围。

先去留意高价值的客源并优先进行跟进, 并非是由于你这个人势利, 而是鉴于你的时间是具备一定价值的。要将最为优质的服务给予最为合适的客户, 如此这般才算是达成双赢的局面。当下就着手去查看你的客户列表, 把那些没有实际效用的联系人给清理删除掉, 从而让你的业绩能够真正开始活跃起来。

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